בעולם התחרותי של תוכנה כשירות (SaaS), ההגעה ל-1,000 לקוחות היא רחוקה מלהיות מובטחת. למעשה, רוב הסטארט-אפים לא מגיעים לכך. מוצרים רבים ומבטיחים בתחום ה-SaaS נתקעים עם מספר מועט של משתמשים, לא כי למוצר חסרים תכונות או טכנולוגיה מתקדמת, אלא כי הוא מעולם לא מצא את הקהל הנכון. הטעות המרכזית שמשבשת את החברות הללו היא מיקוד גרוע – בנייה עבור בסיס משתמשים לא מוגדר היטב או רחב מדי – ולא היעדר פונקציונליות. לעיתים קרובות מייסדים משקיעים אנרגיה בהוספת תכונות, מתוך אמונה שיותר פונקציונליות תמשוך משתמשים באופן קסום, כאשר האתגר האמיתי הוא להעמיד את המוצר מול אנשים שבאמת זקוקים לו. כדי לפרוץ את מחסום הצמיחה הזה, חשוב להעביר את המיקוד מרשימות תכונות להבנת הקהל שלך ולבנייה של אסטרטגיה חכמה לרכישת לקוחות. במילים אחרות, ההצלחה תלויה יותר במי אתה בונה עבורו וכיצד אתה מגיע אליו מאשר במה שאתה בונה.